Guía fácil de 5 pasos para encontrar y vender a responsables de TI involuntarios

Los MSP astutos se centran en los empleados que están sobrecargados con tareas adicionales en TI, ya que el 66% de ellos están dispuestos a pagar por ayuda externa

En NinjaOne, hemos publicado recientemente una encuesta de investigación sobre los «responsables de TI involuntarios» (IITM): personas que dedican 2 o más horas a la semana a tareas de TI que no forman parte de sus obligaciones laborales oficiales. El 32% de los trabajadores de oficina se ajusta a la definición de «2 horas o más a la semana».

Y el número de horas dedicadas a tareas adicionales de TI varía mucho: el encuestado medio de nuestra encuesta acaba realizando unas 18 horas de tareas de TI «involuntarias» al mes. ¡Esto significa que la mitad hace incluso más!

*De 500 encuestados, 159 son IITM

También descubrimos que el 59% de los IITM no se sienten plenamente cualificados para el trabajo, el 56% considera que el trabajo es, al menos, moderadamente estresante y al 57% también le preocupa que las tareas de TI no oficiales les aparten de sus trabajos reales. Todas estas estadísticas sobre la insatisfacción con el IITM ayudan a explicar la conclusión clave de la encuesta: 

el 66% de estas personas están dispuestas a contratar a un proveedor de TI externo.

Así que los MSP quieren saber: ¿cómo encuentro a estas personas y les vendo mis servicios?

La buena noticia: Hay un montón de empleados atrapados realizando tareas de TI para las que probablemente no son muy buenos. Al fin y al cabo, el encuestado medio de nuestra encuesta hace 18 horas al mes, y está interesado en encontrar un proveedor que le quite el trabajo de encima.

Las malas noticias: La Cámara de Comercio y Dun y Bradstreet no recopilan listas de «responsables involuntarios de TI». No se puede comprar una lista de estas personas

Pero desde otro punto de vista, la ausencia de canales convencionales para los contactos comerciales también es una buena noticia. No hay tantos MSP dirigidos a este grupo demográfico. Eso es porque son difíciles de encontrar.

Así que hemos entrevistado a varios expertos en marketing y socios de MSP para elaborar esta sencilla guía de 5 pasos sobre cómo llevar a cabo la difícil tarea de «encontrar y vender al responsable de TI involuntario».

Primer paso

Crea un mensaje franco sobre el coste, ya que es el mayor temor del IITM

Nuestra encuesta sugiere que el coste es, con diferencia, el principal temor de los responsables de TI a la hora de contratar a un proveedor externo: el 53% de los que no están interesados en contratar ayuda externa citaron el gasto como el principal obstáculo.  Así que prepárate para abordar esta preocupación. Asegúrate de que tu mensaje de ventas hace hincapié en que los MSP no son caros e incluso pueden ahorrar dinero. Haz comprender a tu cliente potencial que no es solo el salario, sino también las prestaciones, los gastos generales y los costes de oportunidad lo que los empresarios están «gastando» en el parche del IITM.

Imagínate que otra parte de tu empresa o un competidor de tu centro de negocios te arrebatase a un empleado de tu equipo durante casi 5 horas a la semana: como directivo, ¡hablarías y te quejarías! Pues este caso no es diferente, así que asegúrate de que tu cliente potencial sabe lo sorprendentemente costoso que puede ser un IITM.

Paso 2

Explora los portales de empleo

Puedes utilizar las ofertas de empleo para responsables de TI «temporales» o «a tiempo parcial» como un sustituto para los IITM. (Por ejemplo, mira esta búsqueda de responsables temporales de TI en LinkedIn).

Si te pones en contacto con estas oficinas y les ofreces tus servicios, podrías suplantar por completo la contratación del personal temporal de TI.  

La designación «temporal» o «a tiempo parcial» sugiere que la oficina no tiene presupuesto para un empleado a tiempo completo, pero tiene necesidades lo bastante acuciantes como para necesitar ayuda de verdad. Piénsalo: en una economía con una intensa demanda de trabajadores expertos en tecnología, va a ser difícil encontrar incluso responsables de TI a tiempo completo que sean realmente buenos, y mucho menos personal de TI temporal o a tiempo parcial.

Como MSP, estás mucho mejor formado, tienes más experiencia y eres más fiable que casi todos los candidatos que puedan encontrar.

Así que, aunque un MSP no sea algo que estas oficinas estén considerando, puede que se den cuenta de que pagar 50 dólares al mes por dispositivo es mucho menos quebradero de cabeza que cualquier otra solución. Pero para conseguirlo, solo tienes que convencer a la persona adecuada..

Paso 3

Averiguar quién toma las decisiones

¿A quién tienes que dirigirte? Es posible que la oferta de empleo no incluya un nombre o un correo electrónico de contacto, por lo que es posible que tengas que hacer un trabajo de detective para que tu propuesta llegue a la persona que tiene el poder de contratarte. Gracias a Internet, y a LinkedIn en particular, puedes hacer muchas averiguaciones por tu cuenta para averiguar quién es un candidato potencial.

El Comercializador de crecimiento Michael Alexsugiere utilizar una estrategia que denomina «cascada».  «Dirige tu correo electrónico en frío al fundador, al CEO o a otro ejecutivo», dice Alexis. «Incluye un mensaje muy breve sobre lo que vendes y una frase del tipo: «¿Eres tú la persona adecuada para hablar sobre este tema o podrías remitirme a la persona adecuada?». El ejecutivo estará ocupado y reenviará tu mensaje al miembro adecuado del equipo, independientemente de su cargo».

Asegúrate de que el mensaje es conciso pero contiene suficiente información para resultar atractivo:

Saludos Sr. Martínez,

He visto en A-1 Job Board que estás buscando ayuda en IT. Presto servicios externos de TI a más de 20 empresas diferentes en la zona metropolitana de Denver. ¿Eres tú la persona adecuada para que te llame y te explique cómo puedo ayudarte con tus necesidades de TI? Si no es así, ¿podrías remitirme a la persona adecuada?

Gracias

–Andrew

Paso 4

Ayuda a los IITM a encontrarte

Debido a lo complicado que puede ser utilizar publicidad de pago (véase más adelante), una de las formas más eficaces de encontrar a los IITM es ayudarles a que te encuentren a ti: mediante artículos, estudios de casos de éxito de tus clientes y descripciones concisas de cómo funciona tu servicio.  «Puede ser muy difícil localizar, por ejemplo, a profesionales del marketing que tengan responsabilidades de TI», afirma Elliott Brown, experto en marketing digital y fundador de BackOfficeBasics. «Te dirigirías potencialmente a millones de profesionales que quizá ni siquiera sepan qué significa «IT».»

Publicar entradas o artículos en Medium sobre los problemas que crees que pueden estar experimentando los responsables de TI involuntarios puede actuar como una forma de encontrar fácilmente a los IITM frustrados. «Lo más probable es que no te busquen por tu nombre, así que piensa en los problemas que tu público encuentra habitualmente y crea buenos contenidos que les ayuden a resolverlos», dice Brown.

¿Necesitas algunos ejemplos? Por ejemplo, podrías escribir sobre la amenaza que supone el malware para las pequeñas empresas y por qué es tan importante aplicar parches con regularidad. O, como mucha gente ni siquiera sabe lo que es un MSP, podrías escribir un artículo explicativo básico sobre lo que hace tu empresa, dirigido a los IITM. (Un buen título sería: «¿ESTÁS DESBORDADO DE TAREAS DE TI? PUEDO AYUDARTE CON ESO»). O si tienes experiencia con un nicho concreto, como los clientes jurídicos, por ejemplo, podrías escribir un artículo sobre ello.  Explica cómo trabaja tu MSP con las empresas según las necesidades especializadas de copia de seguridad, privacidad y ciberseguridad de la ley.

«Los títulos son cada vez más arbitrarios», afirma Dan Mott, director de marketing de la consultora de ventas y marketing de TI Una visión fluida. «No podemos dirigirnos a los consumidores en función de sus responsabilidades, debemos hacerlo en función de sus necesidades. Proporcionar información y recursos que faciliten su trabajo les ayudará a encontrarte a ti en lugar de que tú tengas que encontrarles a ellos».

Paso 5

Utiliza tu red de contactos

Una entrada o un artículo que nadie conoce es como si no existiera. Entonces, ¿cómo puedes hacer que la gente los vea? Las cuentas de Twitter, Facebook y, sobre todo, LinkedIn de tu empresa son formas estupendas (y gratuitas) de mostrarle al mundo lo que haces.

Pero no se trata de inundar a tus seguidores con mensajes enlatados, que ignorarán por considerarlos spam. Después de anunciar el nuevo artículo en cada red una o dos veces a lo largo de una semana, debes profundizar y enviar mensajes directos a tus contactos. Esto significa notas personalizadas a amigos, familiares, antiguos compañeros de trabajo, personas que conoces de la iglesia o de grupos comunitarios, o antiguos contactos de la universidad. Pregúntales amablemente si conocen a alguien que se sienta abrumado por las tareas de TI en el trabajo.

He aquí un ejemplo para un antiguo compañero de universidad:

Hola Steve,

Espero que estés bien. ¡No puedo creer que ya haya pasado un año desde la reunión!  

Te escribo para hablarte sobre un tema relacionado con mi trabajo en TI. Estoy llevando a cabo una campaña de ventas dirigida a los denominados «responsables de TI involuntarios», es decir, personas que se dedican a parchear software, solucionar problemas de red o solucionar problemas de correo electrónico, aunque no sea su trabajo habitual. Como la mayoría de ellos quieren descargar estas tareas, pienso que realmente podrían beneficiarse de mis servicios. Incluso escribí un artículo entero sobre ello: <Enlace a la página de tu sitio web del Paso 4> Si se te ocurre alguien de tu red que pueda beneficiarse, te agradecería que le hicieras leer el artículo o me llamaras.

¡Muchas gracias!

–Andrew

Una pequeña advertencia

Procede con cautela en la publicidad pagada, a menos que tengas clientes que sean antiguos IITM a los que puedas recurrir para que te ayuden

Un gran poder conlleva una gran responsabilidad. Y eso es definitivamente cierto con la publicidad pagada, donde si pujas por palabras clave con un volumen de búsqueda alto y caro, como «gestión de TI», puedes acabar pagando por un montón de clics que no se convierten en clientes. (Por ejemplo, alguien que busque «gestión de TI» puede estar buscando un curso universitario, o puede ser un director de TI que busque información sobre salarios). No querrás acabar como el vendedor B2B que se detalla en este estudio de caso que gastó 150 000 dólares en anuncios de pago sin generar ni una sola venta

Los términos de búsqueda deben centrarse en lo que el buscador quiere conseguir. Y el problema es que es un poco difícil saber cuáles serán las palabras clave que atraerán a los responsables de TI involuntarios, en parte porque no son los típicos profesionales de TI y puede que no sepan lo que es un MSP.

Puede resultarte si tienes clientes actuales que acudieron a ti como responsables de TI involuntarios. Si esos clientes están dispuestos a dejar que les expliques cómo conocieron tu empresa y el tipo de consultas de Google que les permitieron hacerlo, podría ser de gran ayuda.

Echa un vistazo a las estadísticas

¿Tienes curiosidad por saber dónde puede encontrar todos los datos a los que hemos hecho referencia en este artículos? Descarga nuestro informe «La IT involuntaria en 2018» para obtener la información aquí mencionada ¡y mucho más!