¿Quieres captar nuevos clientes para tu empresa MSP? No subestimes el poder de la publicidad directa creativa. He construido mi carrera a base de exitosas campañas de publicidad directa, y aquí comparto mis secretos de eficacia probada.
A menudo, cuando los proveedores de servicios gestionados empiezan a invertir seriamente en marketing, se apresuran a asumir que deben centrarse en los canales digitales: anuncios de Google, Facebook, LinkedIn, etc.
Es cierto que estos canales pueden dar resultados, pero lo cierto es que requieren compromiso. Darle solo un intento rápido y luego abandonar casi nunca trae resultados. Tienes que disponer de un presupuesto suficiente que estés dispuesto a reservar para realizar pruebas y errores significativos, y tienes que estar de acuerdo con el hecho de que puede que no veas resultados inmediatos.
Por eso, cuando los socios de MSP acuden a nosotros en busca de asesoramiento sobre marketing, a menudo les preguntamos si creen que ya han hecho todo lo posible con sus esfuerzos no digitales. En concreto, ¿están haciendo todo lo posible por perfeccionar y formalizar su estrategia de marketing de recomendación? ¿Y han tenido éxito con la publicidad directa?
¡Como lo lees! Correo directo. También conocido como correo postal. Ríete si quieres, pero lo cierto es que a pesar de que los clientes potenciales están inundados de todo lo digital en estos tiempos (o quizás debido a ello) la eficacia del marketing por correo directo está en su punto más alto.
Mira Ideas creativas de campañas de marketing para MSP para un recorrido visual de este blog.
No tienes que creerme solo a mí. Las tasas de respuesta al correo directo son las más altas que se han visto desde que la Association of National Advertisers comenzó a recopilar estos datos a principios de los 2000.
De hecho, el correo directo obtiene más respuestas que cualquiera de sus homólogos de marketing digital directo. De media, los índices de respuesta del correo directo son entre 5 y 9 veces superiores a los del correo electrónico, las redes sociales y las búsquedas de pago.
Cerca del 80% de los consumidores afirman confiar en la publicidad directa a la hora de realizar una compra, lo que la convierte en uno de los canales publicitarios más fiables.
En pocas palabras, que viva el correo tradicional.
Pero antes de dejarnos llevar, algunas advertencias. Como en cualquier iniciativa de marketing, el canal es solo una parte de la ecuación. También hay que asegurarse de que lo que se envía es lo correcto, a la persona adecuada y en el momento oportuno. Cuando se hace bien, el correo directo funciona por muchas razones. Es diferente, tangible, personal y atractivo. Brinda una oportunidad excepcional de destacar y hacerse notar, pero no si envías los mismos folletos o volantes aburridos.
¿Cómo sé todo esto? He construido mi carrera de marketing para empresas de tecnología B2B y ahora estoy soy VP de Marketing aquí en NinjaOne. Puedo decirte por experiencia propia que el marketing por correo directo funciona. Si robas estos trucos secretos del oficio, también podrás hacer que funcione para tu MSP.
Pero empecemos por el principio… prepara el terreno para un programa eficaz de marketing por correo directo
Como en cualquier proyecto de marketing, hay algunas cosas que debes poner en práctica desde el principio para asegurarte de que tu campaña de marketing por correo directo tenga el mayor éxito posible.
Paso 1: Desarrolla un perfil de cliente ideal
Empecemos con lo más divertido: ¡piensa en tu cliente ideal!
Con la ayuda adecuada, este paso es relativamente fácil. Pregúntatelo a ti mismo: «¿Con quién me gustaría trabajar?».
Estos son los clientes para los que crees que está hecho tu servicio. Clientes con los que te gustaría trabajar. Clientes que te sentirías afortunado de conseguir.
Esto se denomina perfil de cliente ideal (PCI) y debe describir a un socio ideal de la empresa, no a un comprador o usuario individual.
Si tienes problemas para definir el perfil de tu cliente ideal, aquí tienes algunas características clave que puedes tener en cuenta:
- Industria y/o vertical
- Número de empleados, tanto en toda la empresa como en los departamentos pertinentes
- Ingresos
- Presupuesto para servicios como el tuyo
- Situación geográfica
- Qué tecnologías utiliza ya
- Su nivel de madurez tecnológica
Paso 2: Decide cuáles son tus empresas objetivo e identifica los contactos clave en cada una de ellas
A continuación, elabora una lista de empresas que se ajusten al perfil de tu cliente ideal.
A continuación, dentro de cada una de estas empresas, identifica a las personas que tienen influencia en el proceso de compra de tecnología y -aquí viene lo complicado- que probablemente sean receptivas a los correos de marketing.
Este paso requerirá la mayor investigación (piensa en perfiles de redes sociales y conexiones mutuas), pero merecerá la pena para crear una lista superespecífica que no te haga perder tiempo ni dinero cuando llegue el momento de enviar correo directo.
Paso 3: Determina cómo vas a supervisar los progresos
Incluso antes de enviar la publicidad directa, establece un sistema de seguimiento de todo el trabajo realizado.
Si aún no utilizas un software de gestión de relaciones (recomendamos un CRM básico para realizar un seguimiento de las interacciones con clientes y clientes potenciales), no te compliques y empieza con una hoja de cálculo. Esto te ayudará a hacer un seguimiento de lo que se ha enviado a quién y cuándo, así como de los resultados que hayas observado.
Dado que las campañas de publicidad directa tienden a ser de bajo volumen pero de gran impacto, no debería ser una gran tarea supervisar los resultados y el progreso.
Paso 4: Establece un calendario de seguimiento
Uno de los mayores secretos del éxito en casi cualquier campaña de marketing es el seguimiento. De nuevo, es fácil y, de hecho, preferible que este paso sea lo más sencillo posible.
Lo ideal es que utilices el mismo programa u hoja de cálculo que ya has creado para supervisar el progreso y planificar los puntos en los que te pondrás en contacto con los destinatarios del correo directo.
Estos puntos de control pueden incluir llamadas telefónicas, correos electrónicos, envíos secundarios y otras acciones que ayuden a apoyar y potenciar tu campaña principal de marketing por correo directo.
Roba estas ideas para campañas de marketing por correo directo que funcionan
El correo directo es una excelente oportunidad para dar a conocer tu MSP, pero para aprovechar al máximo su poder necesitas que cada material promocional sea relevante, toque la fibra sensible y sorprenda y deleite.
Recuerda que todo lo que envíes se reflejará directamente en ti y en tu empresa, para bien o para mal. Si tu publicidad directa no da en el blanco o es fácil de olvidar, ¿qué impresión dejará de tu empresa?
Es importante que reflexiones sobre tus materiales promocionales. Dar aunque sea el más pequeño paso adicional te pondrá muy por delante del correo basura promedio que suelen recibir, así que no te contengas. Diviértete y pon a volar tu creatividad pensando dentro de la caja.
¿Necesitas ayuda para dar rienda suelta a tu creatividad? Prueba cualquiera de estas tácticas de publicidad directa para conseguir un gran impacto sin perder horas en conjeturas.
Idea n.º 1: Personaliza
He aprendido que la publicidad directa más eficaz es la personal. Pero, ¿cómo se llega a lo personal con alguien que no se conoce? Aprovecha lo que aprendiste durante la investigación que hiciste y que te llevó a seleccionarlos como tu contacto principal en la empresa objetivo.
Entra en sus redes sociales o en tus notas, refresca tu memoria sobre algunas de sus características únicas e intenta imaginar qué les sorprendería y haría ilusión recibir por correo. Estas son algunas de las opciones más populares:
- Comida y/o bebida favorita
- Regalos de su equipo deportivo, grupo de música, programa de televisión favorito, etc.
- Algo que se relacione con un evento reciente en la vida de la persona; por ejemplo, en NinjaOne enviamos bodies de bebé a clientes y prospectos que van a tener un hijo.
Dicho esto, hay que tener cuidado y evitar algunas de las formas en que esta vía puede resultar contraproducente:
- No te pases de la raya con referencias demasiado personales que puedan hacerte quedar como un cretino (ej: «¡Pensé que te gustaría este aloe para esa quemadura solar que te hiciste la semana pasada de vacaciones en Hawai con tu mujer!»). Regla de oro: si es en Twitter, LinkedIn o en una publicación en línea o impresa (por ejemplo, si la persona ha aparecido en las noticias o ha recibido un premio), suele ser válido. Pero debes tener cuidado al hacer referencia a cosas que ves en Facebook e Instagram. Estas plataformas deberían considerarse a menudo territorio prohibido, especialmente si la persona no publica sobre temas relacionados con el trabajo.
- Enviar algo que requiere una talla específica, como una camiseta, puede ser complicado e incluso ofensivo si te equivocas de talla.
- No todo necesita tu logotipo; en lugar de estropear una gorra o una camiseta poniendo tu logotipo junto al de su equipo favorito, envíales una nota bonita y personalizada
- Ten en cuenta los gastos de envío y la logística
- Evita enviar algo que pueda romperse o gotear; no me hagas hablar de aquella vez que me enviaron miel local que se rompió durante el transporte, dejándome las manos pegajosas y haciendo que mi opinión sobre el remitente pasara de dulce a agria…
Idea n.º 2: Haz que tu contacto sea la persona más popular de la oficina
Me encanta enviar material promocional que convierta a mi contacto en LA persona con la que hablar en su oficina. Son objetos que pueden compartir, pasar de mano en mano o colocar en su escritorio para que otras personas se acerquen y los disfruten.
Además de hacer que el destinatario se sienta bien -y se sienta bien contigo como remitente- también harás que hable de ti con todos los de la oficina. «¿Qué es eso?» va seguido rápidamente de «¿Quién lo ha enviado?» y «¿A qué se dedican?». Eso te da más visibilidad de marca por cada euro invertido.
He aquí algunos artículos promocionales que pueden convertir el escritorio de tu contacto en una parada popular para sus compañeros de trabajo:
- Artículos comestibles que puedan compartirse, como productos horneados personalizados, caramelos, etc. (Me han hecho marketing directo con cupcackes. También he utilizado Baked by Melissa para enviar golosinas personalizadas en nombre de NinjaOne.)
- Mejor aún: productos locales. Siempre he tenido suerte encontrando una panadería o cervecería local que me haga un pedido personalizado e incluso me lo entregue. Para los proveedores de servicios gestionados que se dirigen a otras pequeñas empresas, esto es algo positivo.
- Juegos de escritorio atractivos (¡y con tu marca!), como un mini Jenga, un cubo de Rubik, rompecabezas, etc. Hay cientos de empresas que ofrecen artículos personalizados. Me gusta 4imprint para artículos promocionales y Custom Ink para ropa.
Idea n.º 3: Haz materiales de promoción dignos de ser expuestos
Si quieres que los materiales promocionales tengan un mayor impacto, asegúrate de que su aspecto sea lo suficientemente bueno como para merecer un lugar privilegiado en la mesa del destinatario. No hay nada mejor que tener a la vista todos los días algo por lo que sus clientes potenciales te recordarán.
He aquí algunos artículos fáciles de diseñar e incluso de personalizar para hacerlos dignos de exposición:
- Accesorios de escritorio, por ejemplo: bolígrafos, portatarjetas, portalápices, bandejas organizadoras, pelotas antiestrés, entre otros.
- Artículos para beber y accesorios como vasos, tazas de café, posavasos, etc.
Idea n.º 4: Haz que sea para toda la familia
Está genial que el destinatario de tu correo directo se sienta como un héroe en la oficina, ¡pero también que se sienta como un héroe en casa!
Envía algo que tu contacto pueda compartir o regalar a sus hijos. Gánales unos puntos extra como padres y seguro que te lo agradecen.
Aquí tienes algunos regalos asequibles que gustarán tanto a tus contactos como a sus hijos:
- Juguetes relacionados con el tema de tu campaña de publicidad directa o con tu marca: yo personalmente he enviado peluches, LEGO de marca, auriculares VR de cartón y juguetes Nerf (¡los padres deben de quererme mucho por esto último!)
Ten cuidado y evita estos grandes errores cuando se trate de regalos para niños:
- No envíes nada inapropiado para la edad del niño (si puedes deducir esa información)
- Asegúrate de que tus artículos promocionales no puedan suponer un peligro potencial
Recuerda: no tienes por qué recurrir a todas las tácticas o ideas promocionales mencionadas aquí. Para obtener el máximo rendimiento, sigue leyendo para saber cómo adaptar tu programa de publicidad directa a tus necesidades específicas.
Adapta tu programa de marketing directo según tus posibilidades
Consejo: El mejor programa de marketing directo por correo es el que puedes gestionar eficazmente.
Dependiendo de dónde te encuentres en tu negocio de MSP y de lo prioritario que sea el marketing, estos consejos te ayudarán a adaptar tu programa a tus posibilidades y te mostrarán qué hacer cuando llegue el momento de ampliarlo.
Si tu programa de marketing está dando sus primeros pasos
Supongamos que usted es eres CEO y no tienes ninguna ayuda, pero aún así crees que podrías reservar de forma realista un día al trimestre para dedicarlo al marketing por correo directo.
Una forma sencilla y barata de iniciarse es olvidarse por completo de la parte del «correo».
Si trabajas con pocas empresas objetivo, puede ser más sencillo visitarlas en persona. Entra en su establecimiento y saluda al director de la oficina con lo siguiente:
«Hola, soy Frank de Acme IT Services. No quiero interrumpiros el día, solo he venido a dejar estos pretzels recién hechos para vuestro equipo. Dentro de la caja hay una nota acerca de los servicios que ofrecemos a empresas como la vuestra. Si alguna vez necesitáis ayuda, aquí tenéis mi tarjeta de visita. ¡Gracias!».
Es una forma asequible de probar distintos materiales promocionales. Si encuentras algo que obtiene una respuesta especialmente buena, puedes empezar a invertir en embalaje y envío.
Qué hacer cuando tu programa de marketing está listo para caminar
A los MSP que cuentan con suficientes técnicos para poder dedicar más tiempo al marketing y al desarrollo empresarial, les recomendaría elegir entre 10 y 20 cuentas objetivo y lanzar una pequeña campaña de correo directo que incluya algunos puntos de contacto adicionales no relacionados con el correo.
Envía a todos sus contactos el mismo material promocional, pero incluye notas personalizadas en tarjetas impresas a medida con tu logotipo.
No olvides establecer un proceso sencillo para hacer un seguimiento de tus progresos y resultados.
Cómo mejorar la publicidad directa creativa cuando tu programa de marketing está en pleno funcionamiento
Si tienes empleados dedicados a las ventas y el marketing y ya has invertido en un CRM, ha llegado el momento de reforzar tu publicidad directa.
Prueba a enviar tu material promocional a contactos que se encuentren en distintas fases del ciclo de ventas (en frío, en fase avanzada, de reactivación, etc.). Aumenta la personalización y envía mailings puntuales directamente a personas concretas.
Puesto que ya estás realizando un seguimiento del rendimiento de la campaña, empieza a hacer iteraciones aquí y allá para mejorar tus resultados. Trabaja en la optimización, haciendo que el proceso sea más eficiente y reduciendo los costes. Si dispones de presupuesto y recursos para la implementación, también hay empresas de software especializadas precisamente en esto, así que eche un vistazo a Sendoso o PFL si está listo para correr.
Realmente espero que este artículo te haya dado una idea de la mente de un vendedor – y la confianza para robar algunas de mis ideas para crear una campaña de correo directo que funcione para tu negocio MSP.
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