Existen multitud de guías de buenas prácticas escritas para ayudar a los MSP a hacer crecer sus negocios, pero no hay nada como escuchar los consejos de primera mano de los compañeros.
Por eso hemos lanzado «Historias de éxito de MSP», una nueva serie que destaca a los MSP que han creado negocios multimillonarios y que están dispuestos a compartir las lecciones cruciales que han aprendido.
A principios de este mes, iniciamos la serie hablando con Aaron Underhill, director de operaciones y miembro administrador de Dedicated IT, un proveedor de servicios gestionados con sede en Palm Beach Gardens, Florida. Aaron explicó cómo la empresa ha sido capaz de multiplicar por 10 sus ingresos en cinco años, alcanzando actualmente los 6 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales.
Si te perdiste la primera parte de la conversación, puedes verla aquí. Aaron comparte valiosos consejos sobre la importancia de asociarse con el tipo adecuado de clientes, y también comparte sus secretos para una prospección de ventas exitosa, así que sin duda vale la pena echarle un vistazo.
Aquí, en la Parte 2, Aaron se abre aún más, ofreciendo consejos duros y honestos para los dueños de MSP, y compartiendo dos lecciones de advertencia que él y Dedicated IT tuvieron que aprender por las malas.
Preguntas a las que Aaron responde en este post:
- ¿En qué nivel de MRR/ARR deberías empezar a considerar incorporar a alguien en un puesto de ventas especializado?
- ¿Qué es lo único que deben hacer los propietarios de MSP antes de contratar (o incluso externalizar) las ventas?
- ¿Los mejores vendedores llegan a ser buenos jefes de ventas?
- ¿Cuál es la importancia de especializarse en un sector vertical, y de qué manera se inicia ese proceso?
- ¿Qué herramientas se necesitan para poner en marcha campañas de ventas básicas?
- ¿Por qué se llama «el Valle de la Muerte» a la etapa entre 1,5 y 4 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales (ARR)?
Nota: Los siguientes son extractos de mi entrevista con Aaron que han sido editados para mayor claridad y para ajustarse a este formato.
1) Necesitas formación en ventas, aunque no pienses dedicarte a ello personalmente
Todo propietario de un MSP debería recibir algún tipo de formación en ventas. He aquí por qué.
Algunos MSP son capaces de llegar bastante lejos sin una operación de ventas organizada. Digamos que tal vez estás en un buen mercado, obtienes algunas buenas referencias. Es perfectamente probable que crezcas rápidamente al principio. Pero tarde o temprano (podría ser en 100 000 $ de MRR, podría ser en 200 000 $ de MRR) te vas a estancar y llegar a una meseta. En ese momento, si quieres seguir creciendo, tendrás que crear una función de ventas más formalizada o contratar a alguien para que lo haga por ti.
Pero aquí está la cuestión: si, como propietario, no tienes ninguna experiencia personal en ventas o gestión de ventas, no solo no podrás hacer lo primero, sino que tampoco podrás hacer lo segundo. Y es que contratar a un líder de ventas cuando no se sabe nada de ventas es increíblemente difícil. No sabes qué valorar y en qué profundizar de verdad. Y una vez que contrates a alguien, es probable que no sepas cómo evaluarlo y gestionarlo eficazmente.
No es necesario que te conviertas en un experto en ventas, pero sí que tengas unos conocimientos básicos decentes sobre ventas. Considera la posibilidad de asistir a un curso de formación de Sandler o contratar a un consultor para desarrollar un playbook y ofrecer una formación básica en gestión de ventas. Si te tomas en serio el crecimiento, te compensará.
«No necesitas convertirte en un experto en ventas, pero sí tener unos conocimientos básicos decentes sobre ventas».
Como pequeña advertencia, hubo un momento en el que intentamos externalizar las ventas y puse al frente de la empresa a alguien que no sabía dirigir ventas. Esa persona era estupenda, pero como le faltaba experiencia en ventas no pudo detectar rápidamente cuando la empresa no estaba rindiendo o nos estaba dando reuniones de ventas que no valían la pena. Como resultado, tuve que intervenir y corregir algunas cosas, pero no habría podido hacerlo si no hubiera buscado personalmente experiencia en ventas y funciones de ventas para mí.
2) Un gran vendedor no es necesariamente un gran gestor
Aquí tienes otro cuento con moraleja. Esto ocurrió hace un tiempo y, sinceramente, puede que nos haya costado hasta un año de crecimiento. Contratamos a un vicepresidente de ventas que era fantástico vendiendo, pero que resultó ser horrible gestionando.
Fue lo suficientemente grave como para que al final tuviéramos que despedirlo. Cuando eso ocurrió, todo el equipo de ventas se vino abajo. No teníamos a nadie que los dirigiera. Mi socio y yo ya estábamos sobrecargados. Habíamos contratado al vicepresidente de ventas por una verdadera necesidad y no podíamos simplemente intervenir para asumir el cargo. Todo ello fue perjudicial y nos costó mucho tiempo y esfuerzo recuperarnos.
«Fue lo suficientemente grave como para que al final tuviéramos que despedirlo. Cuando eso ocurrió, todo el equipo de ventas se vino abajo».
Ni que decir tiene que es fundamental contar con el líder de ventas adecuado. Es una contratación que no debe precipitarse ni tomarse a la ligera. Encontrar a esa persona no suele ser fácil, y conseguir que se una puede ser aún más difícil. Si se trata de una empresa pequeña, es posible que tengas que estar dispuesto a ofrecerle a esa persona una pequeña participación en la empresa. En cualquier caso, tiene que saber realmente lo que buscas y cómo examinar adecuadamente a los candidatos, lo que refuerza el punto anterior de que tienes que formarte en gestión de ventas o contar con un consultor que pueda ayudarte.
De lo contrario, te verás en la situación de buscar un diamante en bruto, sin siquiera saber cómo reconocer uno.
3) Vale la pena especializarse en una vertical
Ganar tracción como MSP suele ser mucho más fácil cuando te centras en una vertical. Las referencias se acumulan más rápido y obtienes la ventaja de tener una respuesta ya preparada para la pregunta: «¿por qué debería asociarme contigo?». Puedes simplemente señalar tu lista de clientes y decir: «Porque estamos especializados en ayudar a empresas exactamente como la tuya».
Si aún no has empezado a centrarte en una vertical concreta, intentea elegir una o dos con las que trabajes especialmente bien en la actualidad. ¿A quiénes consideras tus «mejores» clientes? Estos deberían ser clientes con los que tus servicios realmente encajen, a quienes puedas cerrar con relativa facilidad y que te generen excelentes márgenes. Cuando veas que su número aparece en tu teléfono, tu reacción instintiva debería ser positiva, no un quejido.
Por ejemplo, a nosotros nos encanta el sector salud. Conocemos el mercado y entendemos sus principales problemáticas. Hablamos su idioma y sabemos todo lo que les hace sentirse cómodos. También son grandes clientes para nosotros, y al redoblar nuestra atención hacia ellos esa relación ha mejorado cada vez más.
Cuando ya tengas clara tu vertical, empieza a ir a ferias y eventos de la industria. Mejor aún, empieza a patrocinarlos. No tiene por qué ser del nivel más caro. Para empezar, patrocínalos en el nivel más básico que igual te dé acceso a la lista de asistentes.
«Cuando ya tengas clara tu vertical, empieza a ir a ferias y eventos de la industria. Mejor aún, empieza a patrocinarlos».
Después, haz seguimiento contactando a esos asistentes. Coge el teléfono y di: «Oye, me encantaría entrar en contacto con tu comunidad. ¿Cómo podría aportar valor como empresa tecnológica? ¿Qué quieres oír?» Empieza a hacer preguntas. Revisa la lista, luego encuentra la siguiente feria específica de esa vertical y repite el proceso. Es una forma probada de llenar tu cartera de proyectos.
4) Es demasiado fácil complicar las cosas
Dado que los MSP son tan técnicos, existe la tendencia a querer crear procesos muy formalizados y utilizar herramientas de ventas geniales y otro software de MSP desde el principio. Pero no debes dejar que ese impulso te impida sumergirte y empezar.
Es probable que esto le duela a mucha gente en el mundo de los MSP, pero cuando empecé a crear nuestra red de ventas, solo utilizaba Excel. Agarraba la lista de asistentes de una feria, la cargaba en Excel y me ponía a llamar uno por uno. A medida que lo hacía, clasificaba la lista en tres colores: rojo (no sirve de nada volver a llamar), amarillo (volver a intentarlo dentro de seis meses) y verde (seguir llamando o quedar en persona). Esa era mi lista de prospección y la ampliaba después de cada feria.
Con el tiempo pasamos a usar Salesforce cuando comenzamos a estructurar las finanzas y tuvimos la capacidad para hacerlo, pero en esos primeros días descubrí que mi sistema no necesitaba ser nada complicado.
«Agarraba la lista de asistentes de una feria, la cargaba en Excel y me ponía a llamar uno por uno».
Por supuesto, ahora existen muchas herramientas de CRM baratas o incluso gratuitas. Insightly, Zoho, etc. Sin duda pueden ayudar, pero lo más importante cuando se trata de hacer despegar una empresa no es encontrar el sistema o la herramienta de ventas perfecta, sino disponer de un método de seguimiento sencillo y llamar.
5) El crecimiento no es para todos, y no pasa nada
He hablado mucho de sentar las bases para crear una función de ventas escalable, pero la verdad es que el alcance que quieras darle a todo esto depende en última instancia de los objetivos que tengas para tu empresa.
Obviamente, no todo el mundo va a tener en mente la misma trayectoria de crecimiento. En última instancia, es algo que tendrás que decidir por ti mismo.
¿Quieres intentar hacer crecer una empresa de 100 millones de dólares y hacer sacrificios en tu calidad de vida en el proceso? ¿O simplemente quieres tener una empresa rentable y poder irte de vacaciones y disfrutar del tiempo con tu familia?
Es una pregunta muy importante que muchos propietarios no siempre se plantean seriamente. Si optas por la primera opción, debes ser muy realista. Tu familia, tus amistades… muchas cosas van a quedar relegadas a un segundo plano y pueden sufrir, porque hacer crecer un negocio así requiere mucho trabajo.
Si te lo tomas en serio y de verdad quieres crear una gran empresa, estupendo. Ve a por ello. Pero hay un par de puntos de inflexión extremadamente clave en el ciclo de crecimiento de las pequeñas empresas que no puedes ignorar.
Por lo general, puedes operar por tu cuenta o con un pequeño equipo sin una función de ventas especializada hasta alrededor de 1 millón o 1,5 millones de dólares ARR. Sin embargo, una vez que empieces a cruzar ese umbral, es probable que empieces a sentir realmente la necesidad de contar con más personal, incluidos directivos y especialistas.
«Por lo general, puedes operar por tu cuenta o con un pequeño equipo sin una función de ventas especializada hasta alrededor de 1 millón o 1,5 millones de dólares ARR».
El problema es que, hasta que no se alcanzan los 4 millones de dólares, el margen de beneficios no suele ser suficiente para contratar a buenos gestores y especialistas, por lo que, como propietario, a menudo te encuentras corriendo de un lado para otro intentando llevar muchos sombreros. Incluso hay un nombre para este difícil periodo de transición para las pequeñas empresas: se llama «el Valle de la Muerte».
Antes de llevar a tu empresa de cabeza a ese valle, pregúntate qué tipo de empresa quieres tener realmente. Si estás decidido a superar los 4 millones de dólares, prepárate para ese periodo y prepárate en consecuencia. Si no estás seguro, quizá sea mejor que te quedes por debajo de 1,5 millones de dólares, en cuyo caso aún puedes tener un negocio rentable y ganar un buen dinero.
