Nota: Este artículo es un extracto de nuestra guía 5 pasos para desarrollar tu negocio MSP. Puedes descargarla aquí.
Para tener éxito y crecer como MSP, uno de tus objetivos subyacentes tiene que ser aumentar los ingresos recurrentes. La captación de nuevos clientes sin duda lo consigue, pero ¿qué pasa con la creación de nuevas oportunidades con los clientes que ya tienes? Esto va más allá de las estrategias de retención de clientes que comenté en el post anterior. La retención te ayuda a evitar la pérdida de ingresos, por lo que obviamente es importante. Pero para obtener más ingresos recurrentes de tu base de clientes actual, necesitas ampliar el alcance de tus servicios.
En este cuarto blog de nuestra serie sobre cómo desarrollar tu negocio de MSP, voy a hablar sobre las formas en que puedes identificar oportunidades para ampliar tu oferta de servicios dentro de los clientes existentes para solidificar tu relación con ellos y aumentar los ingresos.
Aumentar los ingresos recurrentes con tus clientes actuales: 3 vías y 3 condicionantes
Las nuevas oportunidades de ingresos recurrentes no se pueden limitar a los nuevos clientes, sino que debes buscar formas de generar más ingresos recurrentes a partir de los clientes existentes. Hay tres formas básicas de conseguirlo:
- Aumenta el alcance de tus servicios: parte de un servicio que ya ofreces a un cliente y expande el alcance de tu gestión. Supongamos que tienes un cliente con más de una sede. ¿Las gestionas todas? Si no es así, existe la oportunidad de hacerlo. O tal vez estés realizando copias de seguridad de servidores solo para un cliente concreto. ¿Y si añadimos endpoints de clientes críticos al servicio?
- Aumenta una oferta existente: supongamos que ofreces un simple antivirus para endpoints como servicio de seguridad. La oferta de un paquete de servicios de nivel superior con filtrado de correo, web y DNS puede ayudarte a incrementar tus ingresos.
- Añade un nuevo servicio: tal vez te estés centrando únicamente en los servicios de RMM. Considera qué servicios adicionales (copia de seguridad, DR, seguridad, archivado, etc.) podrías ofrecer fácilmente aprovechando las soluciones de software centradas en MSP diseñadas para simplificar la prestación y la gestión.
No es necesario hacer las tres cosas para crecer con eficacia, pero es importante saber que las tres son posibles en las condiciones adecuadas. En realidad, depende de varios factores:
- Dotación de personal: dependiendo del servicio, cualquiera de las opciones de ampliación puede requerir manos adicionales. Piensa en tu capacidad para aumentar la plantilla y/o en tus índices actuales de utilización de la tecnología para determinar cuál de las tres opciones es viable.
- Experiencia: esto es especialmente clave cuando se añaden nuevos servicios. Debes evaluar qué tan seguro te sientes de poder diagnosticar problemas y cumplir con la entrega. Puede que tengas que considerar la incorporación de un técnico con conocimientos y habilidades específicas.
- Necesidad: está muy bien que aceptes cualquiera de las opciones de ampliación, pero si ningún cliente quiere lo que ofreces, no sirve de nada. Antes de tomar ninguna decisión, habla con algunos de tus mejores clientes y pídeles su opinión sobre los cambios de servicio propuestos.
Este camino concreto hacia el crecimiento es uno de los que puedes emprender hoy mismo. Requiere mucho menos trabajo que, por ejemplo, buscar nuevos clientes. Así que, cuando empieces a planificar estratégicamente las oportunidades de crecimiento de tu empresa, ésta debería destacarse como el camino de menor resistencia.
La semana que viene, en el último blog de esta serie, hablaré del reto de hacer crecer la propia empresa, desde la ampliación de las operaciones administrativas y de facturación hasta el perfeccionamiento de los procesos y la rentabilidad.
Próximos pasos: ¡descargar la guía completa!
¿Te has perdido algún post de la serie? Obtén ahora la copia gratuita de 5 pasos para hacer crecer tu negocio de MSP.
Aprenderás a:
- Superar los obstáculos más comunes al crecimiento
- Elaborar y seguir un plan de crecimiento práctico
- Elaborar una propuesta de valor que llegue a los nuevos clientes potenciales
- Adquirir el tipo adecuado de nuevos clientes
- Ofrecer servicios adicionales a tus mejores clientes y asegurarte de que estén satisfechos mientras sigues creciendo
- Escalar las operaciones de tu empresa para que el crecimiento sea sostenible
Imagen destacada del blog por Little Visuals
